В этом видео я расскажу, почему покупка светильников напрямую у производителя не даст вам более низкой цены по сравнению с покупкой у дилера.
На первый взгляд, это звучит как оправдание, ведь мы сами являемся продавцами. Однако всё не так однозначно. Давайте разберёмся.
Но для начала, надо понять как устроен рынок светотехники.
Как устроен рынок светотехники?
На светотехническом рынке, как и во многих других отраслях, существуют два основных участника: производитель и продавец (он же дилер или дистрибьютор). Несмотря на различия между дилером и дистрибьютором, для простоты мы будем использовать общий термин — продавец.
Схема работы такова:
- Производитель изготавливает продукцию и продаёт её продавцам.
- Продавцы, в свою очередь, работают с конечными клиентами.
Стоит отметить, что всё сказанное относится к большинству крупных производителей. Маленькие фабрики иногда продают продукцию напрямую конечным покупателям, но это скорее исключение из правила.
Многие покупатели до сих пор воспринимают продавцов как "перекупов" или "торгашей". Это наследие нашего прошлого, когда посредников часто обвиняли в необоснованных накрутках.
Именно поэтому в интернете можно встретить множество заголовков вроде "светильники от производителя" или "прямо с завода".
Иногда это действительно предложения от производителей, но часто — просто маркетинговый ход, манипуляция или откровенное введение в заблуждение.
Покупатели предполагают, что, приобретая продукцию напрямую у завода, они сэкономят. В то же время продавцы используют такие заявления, чтобы привлечь больше заявок и, соответственно, увеличить продажи.
Сегодня ситуация изменилась: дилеры выполняют функции, без которых взаимодействие между производителем и покупателем стало бы менее эффективным.
Теперь давайте подробнее рассмотрим, как работают производители и продавцы, и почему покупка через дилера оказывается выгоднее.
Роль производителя:
Основная задача производителя — выпуск продукции, её стандартизация и масштабное производство.
Производители обычно не занимаются продажами конечным клиентам, а работают через сеть дилеров.
1. Ценовая политика
Заводы придерживаются строгих правил ценообразования. Даже если они продают конечным клиентам, цены будут выше, чем у дилеров, чтобы сохранить стабильность дилерской сети.
2. Ориентир на массовость, объём
Если вам нужны нестандартные светильники или особая модификация, заводы бывает отказываются от таких заказов либо выполняют их неохотно, поскольку это мешает массовому производству.
3. Ограниченные услуги
Производители редко предлагают дополнительные услуги: расчёты освещённости, монтаж или логистику. Это не их профиль.
4. Работа с крупными проектами
Заводы могут работать напрямую с крупными заказчиками (например, федеральными проектами), где заказываются большие объёмы.
Теперь перейдём к продавцам.
Роль продавца:
- Продавец выступает связующим звеном между производителем и конечным клиентом.
- Основная задача — упростить процесс покупки и предложить оптимальные решения под задачи клиента.
1. Более низкие цены
Благодаря скидкам за объёмы закупок, дилеры могут предложить цены ниже, чем у самого производителя. Продавцы также активно борются за розничных клиентов, снижая свою маржу ради конкурентоспособности.
2. Индивидуальный подход
Продавцы готовы "заморочиться" с вашими запросами: подобрать нестандартные решения, помочь с комплектацией заказа, предложить множество светильников в разных ценовых сегментах.
3. Комплексные услуги
Дилеры предлагают дополнительные услуги: консультации, расчёты освещённости и окупаемости, монтаж, обслуживание, доставку и прочие.
4. Широкий ассортимент
Продавцы работают с несколькими производителями и могут подобрать для вас лучшее решение, независимо от бренда.
Предвосхищая возражения вроде "вы просто продадите то, что вам выгоднее", скажу сразу — это не так. В сегменте маржинальность у большинства производителей примерно одинакова. К тому же продавцы не заинтересованы предлагать некачественное оборудование, которое потом придётся постоянно ремонтировать, ведь это вредит их репутации и отношениям с клиентами.
5. Оперативность
У продавцов, как правило, есть складские запасы, что позволяет закрыть некоторые ваши потребности быстрее, чем если бы вы заказывали напрямую с завода.
6. Гибкость
Продавцы могут предложить удобные условия оплаты, рассрочки или дополнительные скидки.
7. Долгосрочные отношения
Продавцы заинтересованы в том, чтобы клиент остался доволен, ведь от этого зависит их репутация и будущее сотрудничество.
Почему заводы не конкурируют с дилерами?
Если бы производители начали массово продавать продукцию по ценам дилеров, это привело бы к:
1. Сокращение дилерской сети
Продавцы перестанут работать с заводами, если не смогут зарабатывать. Это негативно скажется на продажах.
2. Уменьшение объёмов производства
Без дилеров заводы потеряют возможность сбыта крупных партий товара.
3. Рост себестоимости
Снижение объёмов производства вызовет удорожание продукции, что сделает её менее конкурентоспособной.
В общем, производители и дилеры выполняют разные функции. Производитель создаёт продукт, а продавец помогает вам этот продукт выбрать под ваши задачи и обеспечить удобный процесс покупки. Это не конкурирующие роли, а части одной системы.
